De onde vem o lucro?

Tenho uma pergunta que costuma gerar silêncio.

De todos os produtos que você vende, qual dá mais margem? Não em volume. Em margem.

A resposta certeira, com os números na mão, aparece em menos da metade dos casos que acompanhei.

O problema do faturamento como referência

Faturamento é o número que todo mundo acompanha, o que cresce nas campanhas e aparece nas projeções. A conta é paga com o que sobra, e a sobra de cada produto é diferente.

Vi uma distribuidora de alimentos que fazia R$400 mil por mês. O produto mais vendido tinha margem de contribuição de 4%. Três outros produtos de baixo giro tinham margem entre 18% e 22%. O produto campeão de venda não estava errado no portfólio. Mas o dono alocava mais vendedor, mais espaço, mais capital de giro para o produto que retornava menos por real vendido.

Como calcular

É simples, mas precisa ser feito produto a produto.

Receita do produto menos os custos variáveis dele (matéria-prima, embalagem, comissão, frete por unidade) resulta na margem de contribuição. Dividida pelo preço de venda, chega ao percentual.

R$80 de venda, R$58 de custo variável. Margem de contribuição: R$22, ou 27,5%.

Com isso calculado para cada produto, dá para ver o que realmente sustenta a operação.

O que fazer com essa informação

Produto de margem baixa pode ficar no portfólio. Alto volume com margem pequena pode fazer sentido se gera fluxo de caixa e ocupa capacidade ociosa.

O que muda com essa análise é a direção do esforço comercial. O vendedor vai para onde a margem compensa. O estoque prioriza o que sustenta o resultado.

Sem isso mapeado, a empresa cresce sem saber o que está crescendo. Fatura mais e sobra a mesma coisa.

Separe seus produtos em dois grupos: os que têm margem calculada e os que não têm. Comece pelos do segundo grupo. Um por semana é suficiente.